當(dāng)你走進國內(nèi)1368家海底撈門店時
在2024年3月正式宣布開放加盟后,海底撈收到了兩萬余份加盟申請
與極度克制伴生的是神秘
這正是海底撈運轉(zhuǎn)一年的加盟策略的關(guān)鍵點:依托三到五線城市可投入資金1000萬元及以上的“神秘加盟商”的資源與人脈,將過去未觸達(dá)
“其實早在多年前海底撈內(nèi)部高層就在討論是否開放加盟業(yè)務(wù)事宜
這是一場海底撈針對下沉市場的陽謀。收入顯然并非加盟帶給海底撈的最大紅利
但如果詳查兩萬余份“加盟申請表”后不難發(fā)現(xiàn)
,下沉市場以及下沉市場中極具投資能力的“地頭蛇”群體才是海底撈開放加盟的關(guān)鍵。財報顯示,海底撈超70%的加盟申請來自三線及以下城市。而在海底撈官網(wǎng)值得玩味的是
這場海底撈沖向下沉世界的探險
但挑戰(zhàn)也隨之而來:當(dāng)“地頭蛇”的社會資源與總部的控制欲碰撞
,長期平衡能否維持?下沉市場的消費力又是否真能支撐動輒千萬的投入?海底撈對加盟商身份的保密近乎“軍事級”
。即便坐在周兆呈對面“逼問”
,他仍不肯透露任何加盟商的具體信息。包括他們是誰、分布在哪些城市、具體有著怎樣“雄厚”的背景。但從他的概述中,可以總結(jié)出加盟商的四大特點:錢多、資源多、高度認(rèn)同海底撈文化、甘當(dāng)‘甩手掌柜”。據(jù)加盟事業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人透露
,這些坐擁千萬資產(chǎn)的“神秘”加盟商們大致可以分為四類:第一類是職業(yè)加盟商,他們此前或多或少加盟過連鎖酒店
、正餐、珠寶、茶飲等品牌,經(jīng)驗豐富且專業(yè)度足夠;第二類是所謂的甲方或自持物業(yè)者,在整個加盟體系中占比最高,同時他們手握的城市黃金地段及點位也最為海底撈看重。第三類是房地產(chǎn)、建筑
在正式成為合作伙伴前
周兆呈有時也會親自上陣參與面試環(huán)節(jié)
。據(jù)他描述,他們曾遇到過原業(yè)務(wù)面臨極大挑戰(zhàn)、迫切希望進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型者,注重細(xì)節(jié)、希望嚴(yán)格考核門店成本、大力降本增效者…“這類群體就是典型的非理想型合作伙伴。海底撈要找的一定是舍得投入、相信長期主義而非急功近利之人”。和周兆呈交流的當(dāng)天上午,他恰好在廣州參與一場終面
。申請者是一對父子,父親在離退休之際希望手把手帶著留學(xué)歸國的兒子找到一個優(yōu)質(zhì)標(biāo)的來接班,三輪面試都是父子倆共同參與。年近30歲的兒子告訴周兆呈,自己吃著海底撈長大,看到開放加盟的消息,他和父親簡單商議過后即遞交了申請。“客戶變成合作伙伴,本就是一種奇妙的感受。且父子兩輩人對海底撈的品牌、模式、加盟條款等都很認(rèn)同,加上父輩希望通過海底撈‘栽培’孩子,更讓人覺得踏實”。“終面解決的主要就是認(rèn)可度和契合度的問題
。申請者是口頭上認(rèn)同還是發(fā)自內(nèi)心的共鳴是可以從聊天中感知到的?div id="4qifd00" class="flower right">據(jù)虎嗅了解,目前海底撈內(nèi)部針對加盟業(yè)務(wù)專門成立了“加盟事業(yè)部”
如何制衡和管理極具實力的“地頭蛇”加盟者
,成為了海底撈思考的關(guān)鍵問題。強托管模式也因此成為了過去一年海底撈最為關(guān)鍵的加盟策略之一。海底撈制定了一條“隱形但硬性”的規(guī)定:在開出一家新店之前
,加盟商們需要先買下一家老店,并承擔(dān)包括海底撈此前開店支付的房租、裝修、設(shè)備等全部成本。這筆賬算下來,恐怕要在1000萬的基礎(chǔ)之上再翻上幾番。而這種老店變?yōu)榧用说甑哪J?div id="d48novz" class="flower left">加盟事業(yè)部對此的解釋是:開一家新店從選址踏勘
、裝修到開業(yè),需要很長的周期,加上新店爬坡期和顧客積累期,時間動輒超過一年。這對加盟商并不友好。而先接手一家成熟的老店,可以更快的熟悉海底撈的門店運營管理、企業(yè)文化等。從門店角度而言
對于選擇哪些老店“轉(zhuǎn)讓”給加盟商
如其所言,1000萬這個讓普通人聽起來感到“不真實”的數(shù)字
這些“地頭蛇”的入場
“他們熟知哪里查酒駕最嚴(yán)
但海底撈對“地頭蛇”們的“戒心”也從未放松
加盟事業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴虎嗅,強托管模式最大的好處是能夠確保加盟店與直營店的絕對一致性
有趣的是,這些看起來在日常擁有絕對話語權(quán)和較強控制欲的“大老板”們
“如果有一個投資標(biāo)的,投了之后啥都不用管
總結(jié)來看
當(dāng)然
“有簽約加盟商告訴我
值得注意的是,海底撈在下沉市場試水的加盟模式
,與蜜雪冰城、小龍坎等品牌有著本質(zhì)差異。海底撈的"類直營"強管控,讓加盟商更像財務(wù)投資者。而蜜雪冰城的"萬店模式"走輕資產(chǎn)路線,單店投入僅30-50萬元,允許區(qū)域代理發(fā)展子加盟商,通過規(guī)模化供應(yīng)鏈盈利財報數(shù)據(jù)顯示
“一二線城市海底撈的布局已經(jīng)相對成熟
如上所述
,很多自持物業(yè)的加盟商正是海底撈在直營時期想要找到的人,現(xiàn)在他們通過申請加盟的方式主動找上門來,對海底撈而言是絕對高效的方式。談到對加盟業(yè)務(wù)的未來預(yù)期,周兆呈表示自己和團隊都很有信心
?div id="4qifd00" class="flower right">而開放加盟業(yè)務(wù)的背后
,也潛藏著海底撈更大的野心。在交流過程中,周兆呈多次提及海底撈在2024年8月提出、旨在孵化和服務(wù)副牌的“紅石榴計劃”。年報顯示,截至2024年末,海底撈集團通過內(nèi)部創(chuàng)業(yè)創(chuàng)立了包括焰請烤肉鋪子、火焰官、小嗨火鍋等11個餐飲品牌共計74家門店,覆蓋正餐、簡餐、快餐等不同消費場景海底撈的野心是:在主品牌的加盟業(yè)務(wù)跑順后,上述副牌也可通過加盟模式實現(xiàn)規(guī)?div id="d48novz" class="flower left">
截至目前,海底撈并未對接下來的加盟門店數(shù)量擴張制定量化的指標(biāo)
。加盟事業(yè)部當(dāng)前最緊迫的任務(wù),是把現(xiàn)有2萬個申請者及不斷涌入的新增申請分階段審核完畢。周兆呈坦言
,并非他不愿透露具體的開店進度。“一家新店提交申請后到最終交割營業(yè),先要經(jīng)過三輪評審、再選店選址、看財務(wù)報表、做測算、注冊公司、辦各種證照…過程的復(fù)雜程度是遠(yuǎn)超預(yù)期和想象的?div id="d48novz" class="flower left">可以預(yù)見的是,火鍋賽道及整個餐飲市場的加盟大戰(zhàn)將愈演愈烈
。這將不僅是門店數(shù)量的競速,更是供應(yīng)鏈韌性、管理能力與品牌生態(tài)的深層較量。本文轉(zhuǎn)載自:虎嗅網(wǎng)
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