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被“朱光玉們”集體圍攻，他們開始“反圍剿”

日期：2023年06月26日 16:23

本期看點

1

、“原住民”頻遭川渝火鍋圍攻

2、遭遇貼身巷戰(zhàn)

，火鍋老板如何絕地反擊

3、競爭一直存在

，今年基調(diào)是“避險”

01

川渝火鍋圍攻下

“原住民”生意和心理遭雙重壓迫

“地鐵口旁邊的萍姐開了，這周去試試吧

。”

“附近的朱光玉火鍋館這個月也試營業(yè)了

，咱們?nèi)コ园?div id="jfovm50" class="index-wrap">?div id="jfovm50" class="index-wrap">！?/p>

在餐見君坐標(biāo)的鄭州

，上半年短短幾個月
，萍姐
、后火鍋、朱光玉都來了
。這只是一個縮影，把它放大到整個市場
，可以發(fā)現(xiàn)新一代川渝火鍋不斷走出川渝，南征北戰(zhàn)
，瘋狂開店
。

不信你翻開北京

、上海
，鄭州等城市的火鍋熱門榜
，top榜前列很多上榜品牌都是川渝火鍋新秀
。它們?nèi)绱筌妷壕抽_到“原住民”旁邊
，給遭遇貼臉殺的老板帶來生意和心理上的雙重壓迫。

◎圖注：部分城市的火鍋熱門榜（截至6月21日下午）

1

、“周邊圍了6、7個大品牌
，被迫陷入價格戰(zhàn)”

餐創(chuàng)聯(lián)會員，來自江蘇常州做鮮貨火鍋的莊強告訴火鍋餐見

，他們一店周圍有后火鍋、咖咖火鍋
、某姐字輩火鍋
，都在邊上100米之內(nèi)
。

二店所在一條街100米之內(nèi)

，譚鴨血、四喜火鍋、陳渡橋火鍋
、后火鍋
、囍火鍋、虎火鍋
、鴻姐等都在
，“這么多店在我們這邊不稀奇，就像重慶小山城的縮影
。”

◎圖注：璟小腰二店旁部分火鍋品牌

為了打造一炮而紅的現(xiàn)場

，很多網(wǎng)紅加盟店在最初開業(yè)階段會瘋狂造勢。

“他們一直放券

，一放一個周期
，不管不顧
，要的就是人氣
，你左邊
、右邊
、前面
、后面店都在打折，你怕不怕
？”

2、“跟網(wǎng)紅品牌同市場競爭

，我有了轉(zhuǎn)型焦慮”

同樣來自江浙的老于

，創(chuàng)立了一家傳統(tǒng)川渝火鍋品牌
，已在紅海生存20年
，從去年開始也感受到了新一代網(wǎng)紅品牌的競爭。

“市面上這些川渝的網(wǎng)紅火鍋

，都跟我們在同一市場，有的競爭過
，有的已經(jīng)關(guān)門了?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">，F(xiàn)在競爭最激烈的還有朱光玉
、后火鍋
、萍姐?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">！?/p>

老于有一陣子特別想不明白，“我們這一代火鍋人一直往品質(zhì)方面發(fā)展

，覺得環(huán)境要大氣
、舒服
，但最近發(fā)現(xiàn)年輕人開始喜歡'破破爛爛'的場景了
，為什么？”

加上這些品牌的入駐

，對他們一些店的生意也有所影響，他的品牌開始經(jīng)歷“中年轉(zhuǎn)型”的焦慮和陣痛
。問題出在哪
？該怎么優(yōu)化？是他這兩年一直在思考的問題
。

02

遭遇貼身巷戰(zhàn)

，他們絕地反擊

在新一輪川渝火鍋的圍攻下

，只能被按地摩擦嗎
？不，一批“原住民”火鍋品牌鍛煉出了自己的應(yīng)對方法
，他們有的選擇正面交戰(zhàn)，有的選擇學(xué)習(xí)提升
，有的則避其鋒芒
，錯峰開店
。

1

、錯峰營銷，不被價格戰(zhàn)帶節(jié)奏

“他們不來

，我們競爭少，他們來了都在打折
，你不打
？”前文提到的璟小腰鮮貨火鍋創(chuàng)始人莊強苦笑說到。

他認為在這樣的氛圍下

，確實得“放點血”，但這個放券打折營銷也得講策略
。

“這些品牌放券有的經(jīng)常一個月放15天或者18天

，時間很長，顧客會不珍惜
；有的放預(yù)熱券，有使用限制
，這點不好
，如果客人去吃但券之后才能用，就感覺虧了”
。

所以他放券會把間隔周期拉長

，半年/3個月一次
，集中到一個節(jié)點
，這樣券的銷量會更高。

拿最近來說，做好了準(zhǔn)備工作之后

，他們在6月份放的3店通用券，短短1天已售15000+份
，比一些品牌半年售出的還多
。

◎圖注：璟小腰與一品牌門店代金券銷量對比

接下來就是搞服務(wù)和菜品

，練內(nèi)功
，向下扎根，“不和網(wǎng)紅品牌比
，和本地的頭牌比?div id="4qifd00" class="flower right">
！?/p>

2

、走出去學(xué)習(xí)
，搞懂網(wǎng)紅火鍋的邏輯

面對轉(zhuǎn)型焦慮的老于

，選擇了直面新事物，走出去學(xué)習(xí)
，通過親身體驗，弄懂這些品牌的邏輯
。

老于感覺

，這些新品牌對營銷、流量這塊是強項
。他們會提前想好傳播點
，比如某道菜品或者是某個場景，然后在抖音
、小紅書瘋狂投放。

“其實這個邏輯和我們當(dāng)時開店也共通

，即一手抓營銷
，一手抓運營，換言之也就是好吃不貴+把客人請進來”
。

老于說他們當(dāng)時也靠電視

、報紙
、傳單等盛行的渠道拉客
，現(xiàn)在只是平臺換了而已
。

想通這點后，他開始調(diào)整

，比如依據(jù)自己企業(yè)基因和團隊專長，目光瞄準(zhǔn)20~30歲的年輕人
，客單價在80~100元（之前是100~110元）
；

啟用小份菜，把SKU精簡到70個左右

，再加一部分引流品和網(wǎng)紅產(chǎn)品，新門店面積體量也變輕
。

“現(xiàn)在效果還可以

，大多數(shù)店都是排隊，也沒什么焦慮了
。”

3

、避開網(wǎng)紅聚集地
，扎根區(qū)縣錯位競爭

和莊強，老于不同

，來自福建福州兩個婆婆重慶老火鍋
，其老板汪大強選擇了錯位競爭
。

“加盟品牌多數(shù)都是總代進行轉(zhuǎn)手

，大品牌扎堆的現(xiàn)象更聚焦，不一定是壞事
，這可以讓一個商圈活躍起來
，成為火鍋聚集地
?div id="jfovm50" class="index-wrap">！?/p>

火鍋餐見也發(fā)現(xiàn)，這些品牌在進駐新城市時

，一般會首選熱門商圈
，比如北京三里屯聚集了萍姐
、朱光玉、慫火鍋等多家火鍋“新星”
。

鄭州也同樣

，吼堂進駐時選擇了大衛(wèi)城
，朱光玉進駐時選擇了正弘城和正弘?yún)R兩大熱門商場。

像汪大強所在的福州

，倉山萬達商圈里，楠火鍋
、杉姐等一排都是火鍋大牌
，“跟人家玩，肯定是玩不過的
，無論是品牌
、精力、金錢都消耗不起
。”

所以他“不跟人家搶飯吃”

，果斷選擇走區(qū)縣市場
，下沉到福州、泉州的周邊縣鎮(zhèn)等地
，憑借重慶老火鍋的定位，市井煙火氣的場景和好產(chǎn)品
，也做到了區(qū)域的熱門榜前列
。

至于以后，他也做了預(yù)判

?div id="jfovm50" class="index-wrap">！按笃放崎_不到我旁邊來
，因為我走的都是區(qū)縣市場
，大品牌的成本高，回本周期慢
，同樣的面積花費比我多
，我在避讓的同時也是走自己的路”。

4

、重視人情經(jīng)營，提前做好被“貼臉”準(zhǔn)備

來自甘肅的渝城兩江老火鍋

，目前在當(dāng)?shù)赜?家店
，都在小縣城里。

創(chuàng)始人陳濤告訴火鍋餐見

，現(xiàn)在網(wǎng)紅市井風(fēng)全國風(fēng)靡的現(xiàn)象很普遍
，他們目前還沒被沖擊，更多還是與同類的傳統(tǒng)川渝火鍋品牌在競爭
。

當(dāng)然對于潛在的競爭危機他們也做好了應(yīng)對及準(zhǔn)備

。首先在開店初期他們已經(jīng)對店面區(qū)位做了充足的市場調(diào)研
，對于會員機制
、鎖客方式，線上營銷
、線下營銷
、私域流量等都有一整套的方法。

也更了解本地市場

，“我們做的都是直營店面，走得慢但穩(wěn)
，在區(qū)域市場品牌植入和口碑方面已有一定的積累”
。

在他看來，雖然他們是傳統(tǒng)川渝火鍋

，甚至店面一年四季任何節(jié)假日都不做活動
，但重視人情世故的經(jīng)營方式和顧客的體驗感
，“一年到頭一個店也能賺個 100 多萬
，差不多了”。

03

競爭一直存在

，今年基調(diào)是“避險”

在和許多老板的交談中，火鍋餐見發(fā)現(xiàn)

，大部分老板對于新一代川渝火鍋的圍剿持理性態(tài)度
，做直營、下沉市場的也明顯比一二線城市的火鍋老板更有底氣
。

他們傳授經(jīng)驗

，首先，要明確一個事實
，競爭會一直存在，這是市場運作的結(jié)果
，一批又一批的品牌出現(xiàn)
，這個市場才有活力。

不用焦慮

，一些加盟品牌如果不重視內(nèi)控
，可能剛開始有人氣
，但客人會慢慢由嘗鮮到恢復(fù)理性，市場自然會優(yōu)勝劣汰。

其次

，這些品牌的出現(xiàn)也是個學(xué)習(xí)的機會
，對于他們的優(yōu)點，比如爆品挖掘
、新平臺的應(yīng)用
、引流營銷玩法等，我們可以搬回來
。

就像鄭州胡慶一老火鍋的“+茶館”場景、免費甜品引流以及”集各家所長“的產(chǎn)品

，就是在網(wǎng)紅模式上因地制宜了一番
。

最后，經(jīng)歷了2020年的措手不及

，2022年的慘淡
，本以為2023放開后，形勢會一片大好
。但灰色5
、6月的來臨，讓大家意識到
，今年
，還是很難。

“資源聚焦主戰(zhàn)場

，集中精力殲滅戰(zhàn)”，就像犢門火鍋創(chuàng)始人劉斌所說“今年的基調(diào)是避險”
，形勢好時發(fā)展和空間第一
，形勢不好時安全和穩(wěn)定第一。

大家還是要回歸到產(chǎn)品

、服務(wù)
、體驗，苦練內(nèi)功
，守正出奇。

 

本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見

，作者：文博


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